Від перекупів до комісійної торгівлі: як розвиватиметься в Україні ринок вживаних автомобілів

За дев'ять місяців 2021 року в Україні імпорт вживаних автомобілів зріс на 38% порівняно з аналогічним періодом минулого року. При цьому нових авто ввезено вчетверо менше.

Про подальші перспективи розвитку в Україні ринку уживаних автомобілів – в авторській колонці для РБК-Україна Авто розповідає генеральний директор ВААІД (Всеукраїнська Асоціація автомобільних імпортерів та дилерів) Олег Назаренко.

В країнах із розвиненим автомобільним ринком власники машин рідко самі продають їх на вторинному ринку – користуються трейд-іном або виставляють на спеціалізованих аукціонах. Згодом аналогічні трансформації відбудуться й в Україні: зникнуть ринки та оголошення – будуть лише комісійні майданчики. І ось чому.

Ринок вживаних автомобілів в Україні: тенденції розвитку

• Дефіцит нових автомобілів. Внаслідок нестачі мікрочіпів формується високий відкладений попит на автомобілі з пробігом, а самі вони зростають у ціні.
• Високий ризик напоротися на приховані дефекти та скручений пробіг при покупці авто у приватних осіб. Споживачі вважають за краще купувати надійні автомобілі у надійних партнерів: не на базарі "кота в мішку", а у компанії, якій у разі чого можна пред'явити претензії.
• Рано чи пізно зі зростанням добробуту українців п'ята частина власників захочуть змінити автомобіль на новий у перший же рык експлуатації, чверть – через два роки та третина – через три. Саме така картина спостерігається на західних ринках;
• Пропозиції по вживаним автомобілям наростають такими темпами, що продажі громадянами один одному скоро стануть просто неможливими – у хаосі приватного ринку продавці та покупці заблукають й волатимуть звертатися до торгових фірм.
• Покупцям необхідний цивілізований ринок автомобілів з пробігом, щоб фінансові ризики придбання авто, що було в експлуатації, були мінімальні, а гарний технічний стан транспортного засобу – гарантовано. Власники великих парків автомобілів (прокатні та лізингові компанії, транспортні підприємства, великі корпорації) неминуче стикаються з проблемою реалізації автомобілів, що вийшли з експлуатації.

Ці тенденції забезпечують стрімкий розвиток вторинного ринку автомобілів. Ринок стає організованим, підвищується рівень обслуговування, і торгівля автомобілями стала окремим бізнесом. Нині продажем автомобілів, що були в експлуатації, зайнялися багато компаній – як офіційні автомобільні дилери, так і незалежні фірми-трейдери, які мають базу для передпродажної підготовки або партнерські зв'язки з автосервісами.

Однак для формування цивілізованого вторинного ринку та створення інституту довіри до компаній, що спеціалізуються на торгівлі б/в авто, належить ще багато зробити.

Стратегічний план для компаній з торгівлі вживаними автомобілями

• Створити систему взаємодії з клієнтами на десятиліття: продаж автомобіля, його обслуговування, викуп в обмін на інший, обслуговування наступного автомобіля і так далі.
• Підготувати експертів з товарознавчої експертизи для оцінки та спеціалістів для складних ремонтів.
• Найточніше проводити оцінку вживаних автомобілів для формування справедливої ​​ціни.
• Розробити стандарти продажу, презентації та оформлення вживаних автомобілів.
• Забезпечити покупцеві автомобіля можливість обміняти його протягом певного періоду.
• Представити на власному сайті парк автомобілів із пробігом.
• Забезпечити перевірку юридичної, сервісної та фінансової історії автомобіля – у покупця не повинно бути сумнівів щодо легальності походження машини.
• Проводити перевірку та підготовку до експлуатації за переліком зі 100–200 пунктів, включаючи елементи екстер'єру та інтер'єру, а також всі основні вузли та механізми;
• Пропонувати автомобіль із пробігом у відмінному технічному стані.
• При покупці автомобіля надавати гарантію на певний період часу або на певний пробіг.
• Впроваджувати програми допомоги на дорозі, цілодобову довідково-інформаційну допомогу, евакуацію автомобіля, а також технічну допомогу на місці поломки.
• Надавати послуги кредитування та страхування для автомобілів з пробігом.

При цьому виникає закономірне питання: який відсоток від вартості автомобіля повинен забирати собі посередник при продажі? Маржа відрізняється в залежності виду посередництва та послуг. Якщо посередник – приватна особа (у просторіччі перекуп), яка не несе жодної відповідальності, то відсоток повинен бути мінімальним.

А от якщо йдеться про компанію, яка при підготовці авто до продажу виконує цілу низку дій (перевірка по реєстрам, приведення автомобіля в належний технічний стан, надання гарантії на куплений авто), маржа, звичайно ж, має бути більшою. На мою думку, цифра 5-8% дозволить компаніям заробляти і не відлякає покупця.