От перекупов к комиссионной торговле: как будет развиваться в Украине рынок подержанных авто

За девять месяцев 2021 года в Украине импорт подержанных автомобилей вырос на 38% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. При этом новых авто ввезено в четыре раза меньше.

О дальнейших перспективах развития в Украине рынка подержанных автомобилей – в авторской колонке для РБК-Украина Авто рассказывает генеральный директор ВААИД (Всеукраинская Ассоциация автомобильных импортеров и дилеров) Олег Назаренко.

В странах с развитым автомобильным рынком владельцы машин редко сами продают их на вторичке – пользуются трейд-ином или выставляют на специализированных аукционах. Со временем аналогичные трансформации произойдут и в Украине: исчезнут рынки и объявления – будут только комиссионные площадки. И вот почему.

Рынок подержанных автомобилей в Украине: тенденции развития

• Дефицит новых автомобилей. Вследствие нехватки микрочипов формируется высокий отложенный спрос на автомобили с пробегом, а сами они растут в цене.
• Высокий риск напороться на скрытые дефекты и скрученный пробег при покупке подержанного авто у частных лиц. Потребители предпочитают покупать надежные автомобили у надежных партнеров: не на базаре "кота в мешке", а у компании, которой в случае чего можно предъявить претензии.
• Рано или поздно с ростом благосостояния украинцев пятая часть владельцев захотят сменить автомобиль на новый в первом же году эксплуатации, четверть – через два года и треть – через три. Именно такая картина наблюдается на западных рынках;
• Предложения по подержанным автомобилей нарастают такими темпами, что продажи гражданами друг другу скоро станут просто невозможными – в хаосе частного рынка продавцы и покупатели заблудятся и предпочтут обращаться в торговые фирмы.
• Покупателям необходим цивилизованный рынок автомобилей с пробегом, чтобы финансовые риски приобретения бывшего в эксплуатации авто были минимальны, а хорошее техническое состояние транспортного средства – гарантировано. Владельцы больших парков автомобилей (прокатные и лизинговые компании, транспортные предприятия, крупные корпорации) неизбежно сталкиваются с проблемой реализации автомобилей, вышедших из эксплуатации.

Эти тенденции обеспечивают стремительное развитие вторичного рынка автомобилей. Рынок становится организованным, повышается уровень обслуживания, и торговля подержанными автомобилями стала отдельным бизнесом. Ныне продажей автомобилей, бывших в эксплуатации, занялись многие компании – как официальные автомобильные дилеры, так и независимые фирмы-трейдеры, обладающие базой для предпродажной подготовки или партнерскими связями с автосервисами.

Однако для формирования цивилизованного вторичного рынка и создания института доверия к компаниям, специализирующимся на торговле б/у авто, предстоит еще много сделать.

Стратегический план для компаний по торговле подержанными автомобилями

• Создать систему взаимодействия с клиентами на десятилетия: продажа автомобиля, его сервис, выкуп в обмен на другой, сервис следующего автомобиля и так далее.
• Подготовить экспертов по товароведческой экспертизе для оценки и специалистов для сложных ремонтов.
• Максимально точно проводить оценку подержанных автомобилей для формирования справедливой цены.
• Разработать стандарты продаж, презентации и оформления б/у автомобилей.
• Обеспечить покупателю б/у автомобиля возможность обменять его в течение определенного периода.
• Представить на собственном сайте парк автомобилей с пробегом.
• Обеспечить проверку юридической, сервисной и финансовой истории автомобиля – у покупателя не должно быть сомнений в легальности происхождения машины.
• Проводить проверку и подготовку к эксплуатации по перечню из 100–200 пунктов, включая элементы экстерьера и интерьера, а также все основные узлы и механизмы;
• Предлагать автомобиль с пробегом в отличном техническом состоянии.
• При покупке авто предоставлять гарантию на определенный период времени либо на определенный пробег.
• Внедрять программы помощи на дороге, круглосуточной справочно-информационной помощи, эвакуации автомобиля, а также технической помощи на месте поломки.
• Оказывать услуги кредитования и страхования для автомобилей с пробегом.

При этом возникает закономерный вопрос: какой процент от стоимости автомобиля должен забирать себе посредник при продаже? Маржа разнится в зависимости вида посредничества и предоставляемых услуг. Если посредник – частное лицо (в просторечии перекуп), не несущее никакой ответственности, то процент должен быть минимальным.

А вот если речь идет о компании, которая при подготовке авто к продаже выполняет целый ряд действий (проверка по реестрам, приведение автомобиля в надлежащее техсостояние, предоставление гарантии на купленный авто), маржа, конечно же, должна быть больше. По моему мнению, цифра 5–8% позволит компаниям зарабатывать и не отпугнет покупателя.